اتومکانیکا

اتومکانیکا فقط در فرانکفورت نیست

اتومکانیکا فقط در فرانکفورت نیست

دنیای‌خودرو- خشایار نظریان: خیلی‌ها نمایشگاه فرانکفورت آلمان را با خودرو و قطعاتش می‌شناسند ولی واقعیت این است که نه تنها هر سال بین 15 تا 19 نمایشگاه دیگر نیز در این شهر برگزار می‌شود بلکه نمایشگاه قطعات خودرو یا همان اتومکانیکا توسط آلمانی‌ها در 13 کشور دیگر جهان هم بر پا می‌شود.تمام این اقدامات هر سال توسط شرکت نمایشگاه‌های بین‌المللی فرانکفورت که به اختصار IAA نامیده می‌شود انجام می‌گیرد. این شرکت علاوه بر آنچه گفته شد در بیش از 20 کشور جهان، نمایشگاه‌های دیگری هم بر پا می‌کند اما اینکه چگونه این شرکت امروز از جنوبی‌ترین نقطه ژاپن تا شمالی‌ترین نقطه کانادا فعالیت می‌کند و تجار و صنعتگران را گرد هم می‌آورد تاریخچه جالبی دارد که نشان می‌دهد همه چیز با خودرو استارت خورده است!حدود 40 سال پیش یعنی در سال 1971 نخستین نمایشگاه قطعات خودرو در فرانکفورت (اتومکانیکا) آغاز به کار کرد اما تا قبل از آن این انجمن صنعت خودروی آلمان بود که نمایشگاه خودرو بر پا می‌کرد. در آن دوران رکود اقتصادی امکان ادامه فعالیت را از انجمن مذکور گرفت ولی وقتی تولیدکنندگان قطعات خودرو و همچنین سازندگان دستگاه‌های کارواش برخلاف خودروسازان خواستند در همان شرایط خراب اقتصادی هم گردهمایی داشته باشند بنابراین نخستین اتومکانیکا شکل گرفت. اولین تجربه این نمایشگاه آنقدر موفقیت‌آمیز بود که شرکت نمایشگاه‌های بین‌المللی فرانکفورت تصمیم گرفت این نمایشگاه را یک سال در میان ادامه دهد و سالی که نمایشگاه خودرو برگزار نمی‌شود علاقه‌مندان، نمایشگاه قطعات خودرو و صنایع وابسته را شاهد باشند. از آن تاریخ سال‌های زوج میلادی به اتومکانیکا و سال‌های فرد به خودرو اختصاص داده شد. حتی در همان سالی که اتومکانیکا در فرانکفورت برگزار می‌شود، علاقه‌مندان به خودروهای سنگین هم در شهر هانوفر آلمان گردهمایی سنگین وزن‌ها را شاهد هستند!از آنجا که شرکت نمایشگاه‌های بین‌المللی فرانکفورت (IAA) نمی‌تواند این گردهمایی‌ها را به تنهایی ترتیب دهد بنابراین باید در سایر کشورهای دنیا نمایندگانی داشته باشد تا پل ارتباطی IAA با تجار و صنعتگران آن‌ها باشند. در تمام این سال‌ها این ارتباط از طریق اتاق‌های بازرگانی کشورها صورت می‌گرفته اما ظاهراً چند سالی است که IAA تغییر رویه داده و نمایندگان خصوصی در سایر کشورها اختیار کرده است. از آنجا که در ایران نیز این نمایندگی پس از 25 سال از اتاق بازرگانی ایران گرفته شده و به شرکت خصوصی دروازه تجارت فراسو واگذار شده بنابراین برای اطلاع از جزئیات این تغییر با هرمز مهبد مدیرعامل این شرکت گفت‌وگویی انجام داده‌ایم که در پی می‌خوانید:

آقای مهبد! با توجه به اینکه بیستمین نمایشگاه اتومکانیکای فرانکفورت در پیش است و از امسال دیگر اتاق بازرگانی ایران نماینده شرکت برگزارکننده آلمانی نیست، لطفاً بفرمایید دلایل این تغییر رویه از سوی آلمانی‌ها چه بود و چرا شما به عنوان نماینده انحصاری IAA در ایران انتخاب شدید؟
شرکت نمایشگاه‌های بین‌المللی فرانکفورت هر سال 132 نمایشگاه در 32 کشور جهان برگزار می‌کند و طبعاً این شرکت از نمایندگان خود در این کشورها انتظار دارد که برای برپایی همه این نمایشگاه‌ها فعالیت موثر داشته باشند اما از آنجایی که اتاق‌های بازرگانی در کشورها به دلیل وجود مشغله‌های دیگر از حداکثر پتانسیل خود استفاده نمی‌کنند بنابراین IAA مدت‌هاست تصمیم گرفته نمایندگی را از اتاق‌های بازرگانی بگیرد و به بخش خصوصی در آن کشورها بدهد تا آن‌ها به خاطر سود خودشان هم که شده تلاش بیشتری برای حضور تجار و صنعتگران هم‌وطنشان در این نمایشگاه از خود نشان دهند. در مورد ایران هم آن‌ها از نیمه دوم سال 2011 تصمیم گرفتند نمایندگی را از اتاق بازرگانی بگیرند و به بخش خصوصی بدهند زیرا اتاق بازرگانی ایران طی 25 سالی که نمایندگی IAA را در اختیار داشت علاقه‌ای نشان نمی‌داد که به جز نمایشگاه فرانکفورت، در زمینه سایر نمایشگاه‌ها هم فعالیت کند. البته ایران جزو آخرین کشورهایی بود که نمایندگی IAA در آن از اتاق بازرگانی گرفته شد و IAA اکنون به جز آفریقای جنوبی در هیچ کشوری دیگر نماینده‌اش اتاق بازرگانی نیست.
چه شد که شما به عنوان نماینده IAA در ایران انتخاب شدید؟
پارسال برای اعطای نمایندگی، مزایده‌ای برگزار شد که در آن سه شرکت خارجی و دو شرکت ایرانی حضور داشتند حتی نماینده IAA در دبی قصد داشت نمایندگی ایران را بگیرد و از دبی کارها را پیگیری کند ولی در نهایت شرکت دروازه تجارت فراسو برنده این مزایده شد و ما توانستیم علاوه بر ایران، نمایندگی انحصاری IAA در کشورهای عراق و آذربایجان را هم اختیار کنیم. 
از زمانی که نمایندگی IAA از اتاق بازرگانی ایران گرفته شد و به شما به عنوان بخش خصوصی واگذار شد. آیا تغییر مثبتی هم در روند حضور شرکت‌های ایرانی در نمایشگاه‌های بین‌المللی شاهد هستیم؟
اگرچه امسال ما به عنوان نماینده IAA این اولین باری است که در زمینه نمایشگاه اتومکانیکای فرانکفورت فعالیت می‌کنیم اما طی یک سال و نیم اخیر حدود هشت نمایشگاه دیگر نیز در این شهر آلمان و بیش از 35 نمایشگاه نیز در سایر کشورهای جهان برگزار شد که ما برای ایرانیانی که در نمایشگاه‌های مذکور حضور یافتند خدمات ارائه کردیم. همچنین میزان تقاضا برای حضور در این نمایشگاه‌ها رشد داشته و ما حدود سه ماه پیش در آخرین نمایشگاهی که در فرانکفورت برگزار شد توانستیم رکورد اعزام بازدیدکننده را بشکنیم و نسبت به نمایشگاه قبل از آن 200درصد رشد را تجربه کنیم.
از آنجا که هیچ یک از نمایشگاه‌هایی که IAA در دنیا برگزار می‌کند مرکزیت فرانکفورت را ندارند چه دلیلی دارد که این شرکت بر روی برپایی چنین نمایشگاه‌هایی در سایر نقاط جهان اصرار کند؟
آن‌ها معتقدند تجار و صنعتگران حتماً نباید در اروپا و آمریکا به دنبال مشتری برای کالاهایشان باشند بلکه در خاورمیانه، آسیای جنوب شرقی و آفریقا هم می‌توان بازارهای خوبی داشت بنابراین آن‌ها برای پیدا کردن بازارهای هدف تلاش می‌کنند و با توجه به ویژگی‌های اقتصادی، تجاری و فرهنگی بازارها این پراکندگی را درک کرده‌اند و می‌خواهند گردهمایی‌ها را در نقاط مختلف جهان انجام دهند. به عنوان مثال در استانبول، تایلند و سن‌پترزبورگ هر دو سال یک‌بار در ماه فروردین نمایشگاه دارند، خردادماه هر سال در دبی، هر دو سال یک‌بار خردادماه در آفریقای جنوبی، تیرماه هر سال در مکزیک، شهریورماه در مسکو، آبان ماه در آرژانتین، آذرماه هر سال در شانگهای، بهمن‌ماه هر سال در هند آن‌ها معتقدند تجار و صنعتگران حتماً نباید در اروپا و آمریکا به دنبال مشتری برای کالاهایشان باشند بلکه در خاورمیانه، آسیای جنوب شرقی و آفریقا هم می‌توان بازارهای خوبی داشت بنابراین آن‌ها برای پیدا کردن بازارهای هدف تلاش می‌کنند و با توجه به ویژگی‌های اقتصادی، تجاری و فرهنگی بازارها این پراکندگی را درک کرده‌اند و می‌خواهند گردهمایی‌ها را در نقاط مختلف جهان انجام دهند. به عنوان مثال در استانبول، تایلند و سن‌پترزبورگ هر دو سال یک بار در ماه فروردین نمایشگاه دارند، خردادماه هر سال در دبی، هر دو سال یکبار خردادماه در آفریقای جنوبی، تیرماه هر سال در مکزیک، شهریورماه در مسکو، آبان‌ماه در آرژانتین، آذرماه هر سال در شانگهای، بهمن‌ماه هر سال در هند و اسفند هر دو سال یکبار در کشورهای مالزی و اسپانیا توسط IAA نمایشگاه برگزار می‌شود.
بعد از اتومکانیکای فرانکفورت که بزرگ‌ترین است و به عنوان یک مرجع جهانی برای قطعه‌سازان و سرویس‌کاران مطرح است کدام نمایشگاه در رتبه دوم قرار دارد؟
بعد از اتومکانیکای فرانکفورت که در سال 2010 حدود 4500 غرفه از 73 کشور جهان را شامل می‌شد و 160 هزار بازدیدکننده از 180 کشور جهان داشت می‌توان گفت که نمایشگاه اتومکانیکای شانگهای که در آذرماه هر سال برگزار می‌شود دومین و بزرگ‌ترین است.
یعنی نمایشگاه فرانکفورت فقط با 160 هزار بازدیدکننده به عنوان بزرگ‌ترین نمایشگاه قطعات خودرو در دنیا مطرح است در حالی که نمایشگاه‌های خودروی ایران مثلاً در شیراز یا تبریز بیش از 400 هزار بازدیدکننده دارد؟
دقیقاً این همان وجه تفاوت نمایشگاه‌های ما با آن‌ها است زیرا ورود به نمایشگاه اتومکانیکا هزینه زیادی دارد. مثلا قیمت بلیت برای ورود 57 یورو است و این نشان می‌دهد کسی برای تفریح نمی‌تواند به نمایشگاه برود یعنی نمایشگاه به دنبال بازدیدکننده عمومی نیست بلکه فقط بازدیدکنندگان تخصصی از این نمایشگاه‌ها دیدن می‌کنند.
ظاهراً انجمن قطعه‌سازان خودرو در ایران که همیشه در نمایشگاه اتومکانیکای فرانکفورت حضور داشت امسال به دلیل شرایط بد اقتصادی در این نمایشگاه شرکت نکرده است درست است؟
متأسفانه بله اما واقعیت این است که باید تهدیدها را به فرصت تبدیل کرد نه اینکه از مشکلات فرار کرد. به عنوان مثال در سال 1971 میلادی وقتی انجمن صنایع خودروی آلمان به دلیل شرایط بد اقتصادی آن زمان، برگزاری نمایشگاه خودرو در فرانکفورت را متوقف کرد، تولیدکنندگان قطعات خودرو و سازندگان دستگاه‌های کارواش اصرار داشتند که اتفاقاً اکنون زمان برپایی نمایشگاه است زیرا اگر وضع اقتصادی آنقدر خراب شده که کسی خودرو نمی‌خرد پس شرایط به گونه‌ای است که مردم حداقل باید خودروهایشان را سالم نگهدارند. آن‌ها با این ایده برنامه‌ریزی کردند و موفق شدند.
هزینه داشتن غرفه در نمایشگاه اتومکانیکا برای یک قطعه‌ساز ایرانی چقدر است؟
اولاً شرایط حضور در این نمایشگاه برای همه کشورها یکسان است. یعنی اگر مثلاً هر متر غرفه برای آمریکایی‌ها 220 یورو است برای ایرانیان هم همین مقدار است و تبعیضی در این زمینه وجود ندارد. دوماً در این نمایشگاه فضای کاسب‌کارانه حاکم نیست یعنی کسی نمی‌تواند سالنی را یک جا و ارزان کرایه کند و آن را به قیمت گران‌تر به غرفه‌داران متعدد اجاره دهد. اگر در اتومکانیکا غرفه متری 220 یورو باشد اگر کسی هزار متر هم بخواهد باز هم متری 220 یورو با آن حساب می‌کنند. سوماً ما نمایندگی انحصاری نمایشگاه برای کشورهای ایران، عراق و آذربایجان را داریم و اگر تجار و صنعتگران این کشورها تمایل به اجاره غرفه در اتومکانیکا را دارند باید از طریق شرکت دروازه تجارت فراسو اقدام کنند و حتی چنانچه ایمیل مستقیم هم به شرکت آلمانی بزنند به صورت اتوماتیک آن ایمیل برای ما ارسال می‌شود. بنابراین هدف ما صرفه‌جویی در هزینه‌ها است و فکر می‌کنم یک غرفه 18 متری حدود 4500 یورو باشد و اگر هزینه‌های ارسال محصولات، هزینه‌های ساخت غرفه و هزینه‌های اقامتی را نیز به آن اضافه کنیم هزینه نهایی حضور یک شرکت در این نمایشگاه چیزی بین هشت تا 10 هزار یورو می‌شود. ناگفته نماند که حداقل متراژ غرفه اجاره‌ای در این نمایشگاه 12 متر است.
آیا برحسب تجربه، پیشنهادی دارید که بتوان این هزینه‌ها را کاهش داد؟
اتفاقاً به نظر من می‌توان به صورت هوشمندانه حتی با پرداخت هزار یورو بیشتر، خیلی مفیدتر و بهینه‌تر در نمایشگاه حضور یافت و از امکانات آن استفاده کرد. به عنوان مثال می‌توان از امکاناتی که نمایشگاه فرانکفورت در اختیار غرفه‌گذاران می‌گذارد بدین شرح استفاده کرد:
1- تمام غرفه‌گذارها می‌توانند در یک فضای مجازی اینترنتی خود و محصولاتشان را معرفی کنند که این سایت در بین بازدیدکنندگان نمایشگاه بسیار شناخته شده است. قیمت این فضای مجازی در صورت حساب نمایشگاه پرداخت شده است پس باید از آن استفاده کرد. نمایشگاه بعد از پنج روز تمام نمی‌شود بلکه از طریق این سایت تا یکسال باز است و ادامه دارد.
2- وقتی 180 هزار بازدیدکننده ظرف پنج روز می‌آیند در آن ازدحام نمی‌توانند با همه تولیدکنندگان گفت‌وگو کنند به همین خاطر در میان سالن‌ها ویترین‌هایی است که می‌توان نمونه‌هایی از محصولات را گذاشت و آدرس غرفه را هم زیر آن نوشت. مشتریان تخصصی اول ویترین‌ها را می‌بینند بعد اگر نظرشان جلب شد به سمت آن غرفه می‌روند.
3- با توجه به اینکه بخشی از این بازدیدکنندگان اروپایی هستند و حتی از خود آلمان هستند راه‌های تبلیغاتی وجود دارد که حتی از چند روز قبل از برگزاری نمایشگاه می‌توان تبلیغ کرد تا بخشی از مشتریان از پیش دعوت شوند. مثلاً رادیوی خاص و مجلات خارجی در فرانکفورت وجود دارند که مشتریان قبلاً به آنجا سر می‌زنند.
4- با استفاده از غرفه‌آرایی می‌توان مشتریان زیادی را جذب کرد. در حالی که ایرانیان به خاطر صرفه‌جویی سعی می‌کنند همان غرفه را فقط با یک میز و صندلی اداره کنند.